Cuánto cobrar por gestión de campañas: modelos y números

La pregunta llega siempre igual: cuánto se cobra por gestionar campañas. La respuesta útil no es un número, porque el mismo trabajo vale distinto según el modelo, el tamaño de la cuenta y lo que incluye. Lo que sí se puede definir es tu piso, y a partir de ahí elegir modelo.

Los cuatro modelos

Honorario fijo. El más común y el más predecible para las dos partes. Su riesgo es el alcance: sin un límite escrito, el cliente suma pedidos y el honorario se diluye mes a mes.

Porcentaje. Alinea incentivos cuando la cuenta crece, y se rompe con presupuestos chicos: 15% de una inversión pequeña no paga el trabajo, y ese trabajo no es proporcionalmente menor. Casi siempre se usa con un mínimo mensual.

Fijo más variable. Suena justo y exige una definición cerrada de la meta y de cómo se mide, escrita antes de empezar. Sin eso, cada fin de mes es una discusión sobre atribución.

Por proyecto. Bueno para entrar en una cuenta sin comprometer meses. También es la forma honesta de cobrar el armado inicial, que consume mucho más tiempo que la operación mensual.

Cómo calcular tu piso

Sin este cálculo, cualquier precio es adivinanza:

1. Horas reales por cuenta y por mes. Incluye la revisión diaria, el análisis semanal, la producción del reporte y las reuniones. En cuentas medianas suele estar entre 8 y 20 horas.
2. Tu costo por hora. Lo que necesitas ganar dividido entre las horas facturables reales, que nunca son todas las del mes.
3. Margen. Para cubrir vacaciones, clientes que se van y el tiempo que no se factura.

Piso = horas × costo por hora × margen. Cobrar por debajo de ese número no es una estrategia de entrada: es una decisión de trabajar gratis que se descubre al cuarto mes.

Qué define el precio arriba del piso

• Tamaño de la inversión. Más presupuesto significa más riesgo y más atención.
• Cantidad de plataformas. Meta, Google y TikTok no son una cuenta: son tres rutinas.
• Complejidad del negocio. Ciclo de venta largo, muchos productos o venta offline exigen más análisis.
• Nivel de reporte. Un tablero mensual no cuesta lo mismo que reuniones semanales con recomendaciones.
• Quién produce los creativos. Si además los haces tú, es otro servicio y va aparte.

Qué escribir en la propuesta para no pelear después

El origen de casi todos los conflictos de honorarios no es el monto: es el alcance. Cinco líneas evitan la mayoría:

• Cuántas cuentas y plataformas están incluidas.
• Cuántos reportes y reuniones por mes.
• Quién produce creativos y textos.
• Qué pasa si la inversión sube o baja de forma relevante.
• Qué queda fuera, dicho con todas las letras.

Esa última línea es la más incómoda de escribir y la que más discusiones ahorra.

Un ejemplo de cálculo completo

Una cuenta mediana, con Meta y Google, reporte mensual y una reunión quincenal:

Con un costo objetivo de MX$ 600 por hora facturable y un margen de 1,4 para cubrir lo no facturable, el piso queda en 17 × 600 × 1,4 ≈ MX$ 14,300 al mes. Ese número no es el precio: es la línea debajo de la cual la cuenta te cuesta dinero.

Hacer este cálculo una vez por cartera suele producir una sorpresa: las cuentas más chicas, que parecían livianas, son las que tienen peor relación entre horas y honorario. Casi siempre porque el trabajo mínimo de operar una cuenta no baja proporcionalmente con el presupuesto.

El error de cobrar por resultado sin control

Un modelo por comisión sobre ventas suena atractivo y falla cuando no controlas la mitad de la cadena: la página, el precio, el stock, el equipo comercial que atiende los leads. Si el cliente atiende mal, tu ingreso cae por algo que no depende de ti. Si vas a aceptar riesgo, que sea sobre lo que sí controlas: costo por lead calificado, no venta cerrada.

Qué cobrar aparte, siempre

Hay trabajos que se cuelan dentro del honorario mensual y no deberían, porque no se repiten todos los meses ni tienen el mismo costo:

• Armado inicial de la cuenta. Estructura, públicos, píxel, eventos, conversiones. Son muchas horas concentradas en dos semanas.
• Producción de creativos. Otro servicio, con otro costo y otro tiempo.
• Auditoría de una cuenta que viene de otro proveedor. Entender lo que hay lleva más tiempo que empezar de cero.
• Integraciones y medición. Configurar CRM, eventos personalizados o seguimiento offline.

Incluirlos "de cortesía" en el primer mes es la forma más común de empezar una relación con el precio equivocado, porque el cliente los incorpora como parte del servicio.

Cómo subir el precio a un cliente que ya tienes

Con datos, no con sensación. Lleva a la conversación las horas reales del último trimestre, lo que creció el alcance desde el acuerdo original y qué resultados se produjeron. Un aumento explicado con el registro del trabajo hecho se discute; uno anunciado sin contexto se resiste.

El mejor momento es después de un trimestre bueno y con la renovación a la vista, no en medio de un mes malo.

Para la parte del entregable, sigue por el reporte para clientes de agencia, y para decidir qué mostrar en él, por los KPIs de marketing digital. Los planes muestran cómo se reparte el costo de la herramienta cuando son varias cuentas.