Glosario
CAC: qué es, fórmula y diferencia con el CPA
El CAC es cuánto cuesta conseguir un cliente nuevo, contando todo. Fórmula, qué gastos incluir, diferencia con CPA y cómo saber si el tuyo es sano.
Este artículo también está en: Português · English
El CAC es el costo de adquisición de cliente: cuánto te costó, en total, conseguir un cliente nuevo. Es el número que mira el dueño del negocio, no el que mira la plataforma de anuncios. Suma todo lo que se gastó para adquirir y divide entre los clientes nuevos del período.
Fórmula
CAC = (inversión en medios + sueldos + herramientas + comisiones) ÷ clientes nuevos.
Si en un mes gastaste MX$ 60,000 en anuncios, MX$ 40,000 en el equipo que trabaja esas campañas y cerraste 50 clientes nuevos, tu CAC fue MX$ 2,000. La plataforma probablemente te mostraba un costo por conversión mucho menor, y ninguno de los dos números está mal: miden cosas distintas.
CAC contra CPA: la confusión cara
| Métrica | Qué incluye | Quién la usa |
|---|---|---|
| CPA | Inversión en medios de esa plataforma | Quien opera las campañas |
| CAC | Medios de todos los canales, equipo, herramientas | Quien decide el presupuesto |
Un equipo puede celebrar un CPA excelente mientras el CAC del negocio empeora, porque el costo de operar creció o porque otros canales se volvieron más caros. Por eso el reporte para el cliente necesita los dos.
Cuál es un buen número
El CAC no se juzga solo. Se juzga contra dos cosas:
- Lo que el cliente deja en toda la relación. Si tu cliente promedio deja MX$ 12,000 y tu CAC es MX$ 2,000, hay espacio. Si deja MX$ 2,500, no lo hay.
- En cuánto tiempo lo recuperas. Un CAC sano en la teoría puede quebrar la caja si tarda catorce meses en volver.
Qué hace subir el CAC sin que nadie se dé cuenta
- Los canales baratos se saturan y el mix se corre hacia los caros.
- La tasa de cierre del equipo comercial cae y hacen falta más leads por venta.
- Se suman herramientas que nadie audita.
- Se cuentan como nuevos clientes que en realidad son recompras.
Ese último punto es el más común y el que más infla la percepción de éxito. Define "cliente nuevo" antes de calcular, y no lo cambies de un mes a otro.
Para armar el número entero, sigue por la tasa de conversión y revisa los planes si quieres la inversión de los tres canales consolidada.
Preguntas frecuentes
¿CAC y CPA son lo mismo?
No. El CPA suele contar solo la inversión en medios de una plataforma. El CAC incluye todo lo que costó conseguir al cliente: medios de todos los canales, sueldos, herramientas y comisiones.
¿Qué gastos van dentro del CAC?
Inversión publicitaria, sueldos del equipo de marketing y ventas involucrado, herramientas y comisiones. Divide ese total entre los clientes nuevos del mismo período.
¿Cuál es un buen CAC?
Uno que se recupere dentro del plazo que tu caja aguanta y que quede muy por debajo de lo que el cliente deja en toda la relación.