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MQL y SQL: dónde entrega marketing y asume el comercial
MQL y SQL separan el prospecto que marketing califica del que ventas acepta. El criterio de cada uno y cómo usar la diferencia para corregir campañas.
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MQL y SQL son dos sellos sobre el mismo prospecto, puestos por equipos distintos. El MQL es el prospecto que marketing considera listo para ser abordado. El SQL es el prospecto que el comercial miró y aceptó como oportunidad real. La distancia entre esos dos números es el diagnóstico más honesto de una operación de tráfico pago.
Qué significa cada uno
MQL, marketing qualified lead. Llenó el formulario, tiene los datos mínimos, encaja en el perfil y mostró interés compatible con la oferta. El criterio es observable sin hablar con nadie.
SQL, sales qualified lead. El comercial conversó, confirmó necesidad, presupuesto y momento, y abrió oportunidad. El criterio exige contacto humano.
| MQL | SQL | |
|---|---|---|
| Quién lo sella | Marketing | Comercial |
| Con base en | Datos del formulario y comportamiento | Una conversación |
| Falla cuando | El criterio es demasiado flojo | El equipo no registra el rechazo |
| Métrica ligada | CPL | Costo por oportunidad |
Por qué la diferencia sirve
Porque convierte una discusión en un número. "El prospecto está malo" no es accionable. "De 300 MQL, 42 se volvieron SQL, contra 96 el mes pasado" sí lo es.
Cuando la tasa de MQL a SQL cae sin que nada haya cambiado del lado comercial, la causa casi siempre está en el tráfico: público nuevo, creativo nuevo, una promesa que atrae a quien no compra, o un formulario que se volvió demasiado fácil de llenar. Es la señal más temprana de que el CPL bajó porque la calidad cayó, no porque la campaña mejoró.
Cómo implementarlo sin un proyecto grande
- Escribe el criterio de MQL en una frase. Si no cabe en una frase, todavía no está decidido.
- Registra el rechazo. El comercial tiene que marcar por qué un MQL no se volvió SQL. Sin eso, marketing optimiza a ciegas.
- Registra el origen en el alta. Sin origen, la tasa es de toda la operación y no apunta a ninguna campaña. El estándar está en UTM en tráfico pago.
- Lee la tasa por origen, una vez al mes. Semanal es demasiado temprano para un ciclo que dura semanas.
El error común
Optimizar campañas por volumen de MQL. La plataforma entrega exactamente lo que pides: si el pedido es prospecto barato, encuentra a la gente más dispuesta a llenar formularios, que rara vez es la más dispuesta a comprar. El contrapeso es mirar siempre la etapa siguiente, dentro del embudo de ventas.
El formato de reporte que mantiene las dos lecturas lado a lado está en el reporte de tráfico pago.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre MQL y SQL?
El MQL es el prospecto que marketing considera calificado por el comportamiento y los datos que dejó. El SQL es el prospecto que ventas aceptó como oportunidad real después del primer contacto.
¿Quién define el criterio de MQL?
Los dos equipos juntos, y por escrito. Un criterio definido solo por marketing genera volumen que ventas rechaza; definido solo por ventas, restringe tanto que marketing pierde su señal de optimización.
¿Qué tasa de MQL a SQL es aceptable?
No existe número universal. Lo que importa es seguir tu propia tasa en el tiempo: cuando cae sin cambios del lado comercial, el origen del tráfico cambió.