Glossário
MQL e SQL: onde o marketing entrega e o comercial assume
MQL e SQL separam o lead que o marketing qualifica do que o comercial aceita. Veja o critério de cada um e como usar a diferença para corrigir campanha.
Este artigo também está em: English · Español
MQL e SQL são dois carimbos no mesmo lead, colocados por times diferentes. MQL é o lead que o marketing considera pronto para ser abordado. SQL é o lead que o comercial olhou e aceitou como oportunidade de verdade. A distância entre os dois números é o diagnóstico mais honesto de uma operação de tráfego pago.
O que cada um significa
MQL, marketing qualified lead. Preencheu formulário, tem os dados mínimos, se encaixa no perfil e demonstrou interesse compatível com a oferta. O critério é observável sem falar com a pessoa.
SQL, sales qualified lead. O comercial conversou, confirmou necessidade, orçamento e momento, e abriu oportunidade. O critério exige contato humano.
| MQL | SQL | |
|---|---|---|
| Quem carimba | Marketing | Comercial |
| Com base em | Dados do formulário e comportamento | Conversa |
| Erra quando | O critério é frouxo demais | O time não registra a recusa |
| Métrica ligada | CPL | Custo por oportunidade |
Por que a diferença é útil
Porque ela transforma uma discussão em um número. "O lead está ruim" não é acionável. "De 300 MQLs, 42 viraram SQL, contra 96 no mês passado" é.
Quando a taxa de MQL para SQL cai sem que nada tenha mudado no comercial, a causa está quase sempre no tráfego: público novo, criativo novo, promessa que atrai quem não compra, ou um formulário que ficou fácil demais de preencher. É o sinal mais cedo de que o CPL baixou porque a qualidade caiu, não porque a campanha melhorou.
Como implementar sem projeto grande
- Escreva o critério de MQL em uma frase. Se não cabe numa frase, ainda não está decidido.
- Registre a recusa. O comercial precisa marcar por que um MQL não virou SQL. Sem isso, o marketing otimiza no escuro.
- Marque a origem no cadastro. Sem origem, a taxa é da operação inteira e não aponta campanha. O padrão está em UTM em tráfego pago.
- Leia a taxa por origem, uma vez por mês. Semanal é cedo demais para ciclo de venda que dura semanas.
O erro comum
Otimizar campanha por volume de MQL. A plataforma entrega exatamente o que você pede: se o pedido é lead barato, ela encontra as pessoas mais dispostas a preencher formulário, que raramente são as mais dispostas a comprar. O contrapeso é olhar sempre a etapa seguinte, dentro do funil de vendas.
O formato de relatório que coloca as duas leituras lado a lado está em relatório de tráfego pago.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre MQL e SQL?
MQL é o lead que o marketing considera qualificado pelo comportamento e pelos dados que ele deixou. SQL é o lead que o comercial aceitou como oportunidade real depois do primeiro contato.
Quem define o critério de MQL?
Os dois times juntos, e por escrito. Critério definido só pelo marketing gera volume que o comercial recusa; definido só pelo comercial, restringe tanto que o marketing perde a régua de otimização.
Qual taxa de MQL para SQL é aceitável?
Não existe número universal. O que importa é acompanhar a própria taxa ao longo do tempo: quando ela cai sem mudança no comercial, a origem do tráfego mudou.