Glossário
CPA: o que é, fórmula e diferença para CPL
Entenda o que é CPA, como calcular o custo por ação e como compará-lo ao CPL sem confundir cadastro, venda e custo total de aquisição.
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CPA é o custo por ação definida: o investimento em anúncios dividido pelo número de ações atribuídas no período. A ação pode ser uma compra, um cadastro ou um agendamento. Por exemplo, R$ 1.500 para gerar dez compras corresponde a CPA de R$ 150 por compra. Escreva sempre qual ação está sendo medida. Duas campanhas com a coluna CPA podem estar contando resultados completamente diferentes.
Fórmula
CPA = gasto em mídia ÷ ações atribuídas.
Use o mesmo evento, moeda e período. Se não houve conversão, indique ausência de ação em vez de exibir custo zero. Ao consolidar campanhas comparáveis, some gasto e ações antes de dividir.
CPA de compra também não equivale necessariamente a CAC. O custo de aquisição de clientes pode incluir equipe, ferramentas e outros investimentos, além de separar clientes novos de compradores recorrentes.
O que é um bom número
É o custo que cabe na margem e na meta do negócio. Em um exemplo ilustrativo, uma venda deixa R$ 200 antes da mídia:
| CPA por compra | Sobra após mídia |
|---|---|
| R$ 80 | R$ 120 |
| R$ 150 | R$ 50 |
| R$ 220 | Menos R$ 20 |
Essa sobra ainda pode precisar pagar custos fixos. Não use apenas o ticket como teto para o CPA: faturamento não é margem. Uma campanha de recompra pode ter condições diferentes de outra que busca clientes novos.
O que faz o número mudar
Preço da mídia, resposta ao anúncio, conversão da página e qualidade da oferta afetam o CPA. O registro do evento também pode alterar o indicador sem mudança nas vendas reais. Confira duplicações, falhas e atrasos antes de reduzir orçamento.
O CPL é um caso específico de custo por ação, voltado a leads. Quando os contatos viram vendas, uma estimativa do custo de mídia por venda é CPL dividido pela taxa de fechamento em decimal. Use leads e vendas da mesma coorte; vendas deste mês podem ter começado em contatos anteriores.
Defina a ação antes da meta
Escreva o evento que vale para a campanha e confirme seu registro. Depois compare CPA com margem e ROAS, quando houver receita atribuída confiável. Veja o relatório de tráfego pago para apresentar custo, volume e definição do resultado na mesma leitura. Para o caso específico do Meta, com as alavancas em ordem de retorno, veja CPA no Facebook Ads.
Perguntas frequentes
CPA e CPL são diferentes?
CPL se refere a leads. CPA pode se referir a qualquer ação definida, inclusive um lead ou uma compra.
CPA de compra é igual ao CAC?
Não necessariamente. CAC pode incluir outros custos de aquisição e precisa distinguir clientes novos.
Como calcular CPA sem conversões?
Não há denominador positivo para a divisão. Informe gasto e zero conversões, sem apresentar CPA zero.